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¿Por qué  el nivel de tus  habilidades comerciales será la clave que determinará el éxito o fracaso de tu proyecto profesional?
José Lumbreras

¿Por qué el nivel de tus habilidades comerciales será la clave que determinará el éxito o fracaso de tu proyecto profesional?

Por José Lumbreras | Experto en Ventas | 08/01/2018 12:00

Si eres un profesional independiente, y casi no tiene importancia a que sector te dediques (coaching, consultoría, formación, asesoría, terapia…) hoy en día es más importante que nunca desarrollar habilidades comerciales que te permitan “atraer” al cliente. Siempre ha sido importante, pero en esta nueva situación de globalización y cambios, en este preciso instante en el que lees estas líneas el “valor” de las habilidades encaminadas a acercarte con determinación, éxito y valentía a otras personas para ofrecer lo mejor de ti mismo…sigue incrementando su parte de “culpa” en el cóctel que determinará el éxito o fracaso de tu profesión.  Y para ser lo más preciso posible, voy a enumerar las
 

3  RAZONES ESENCIALES que lo explican

 

1)      La oferta es cada vez más amplia. Cada comprador tiene infinidad de ofertas para cada producto o servicio que pueda necesitar, bien a través de comerciales o publicidad “offline”  o bien (y sobre todo) a través de la ilimitada fuente de opciones que es Internet. Las habilidades y capacidades comerciales que te permitan “atraer” al cliente por encima de la competencia serán cada vez más necesarias.

2)      El mundo y el mercado cada vez cambian más rápido. Estamos todos mucho más conectados y la información fluye mucho más. Esto provoca que las posiciones dominantes en el mercado que se ganaban antes en mucho tiempo, pero que a la vez se podían mantener casi para siempre, ahora no tienen tanto valor. Evidentemente el prestigio y buen hacer de un buen profesional posicionado es crucial para su éxito, pero esa “posición” se puede alcanzar ahora mucho antes, y también perderse.

Habilidades comerciales encaminadas no solo a atraer al cliente si no también todo lo que estos conocimientos y capacidades engloban (negociación, influencia, oratoria, capacidad de detectar y atender las necesidades del cliente, saber como acercarse a él, mantener un servicio de atención al cliente que permita la satisfacción del mismo, etc.)  harán que el posicionamiento en el mercado como profesional exitoso se alcance pronto y se mantenga muy por encima de lo que puede hacer la competencia.
 

3)      El hecho de que haya tanta información disponible hace que sea mucho más fácil “contrastar”. Será muy complicado que un cliente simplemente compre porque le hayan recomendado a alguien sin hacer una comprobación previa. No bastará como se ha comentado en el punto anterior simplemente una posición o prestigio previo, o una imagen de marca (o presencia en internet) muy cuidada. El cliente en la mayoría de los casos (sobre todo para compras de servicios o productos  de cierto importe) puede asegurarse de que lo que compra es lo que tiene más beneficios para él. De nuevo la capacidad del profesional de “atraer” al cliente cara a cara, o por teléfono (u otros medios), demostrando que es una persona “real” y con la que podemos conectar…hará la diferencia entre el éxito y el fracaso de nuestro negocio.

 

“El comprador necesita “confiar” en el profesional que le ofrece sus servicios. Y si deseas llegar hasta él, no va a bastar con tener una campaña publicitaria por muy bien preparada que esté. No será suficiente con aplicar con coherencia y profesionalidad técnicas de marketing tanto en la red como fuera de ella…inevitablemente si deseas transmitir confianza, seriedad y en definitiva “atraer” al cliente en algún momento tendrás que ponerte delante de él (cara a cara, por videoconferencia o como mínimo por teléfono) y será cuando las habilidades comerciales que hayas desarrollado serán necesarias”

 

Pero si como profesional estás leyendo todo esto..es posible que te plantees, pero ¿qué significa atraer al  cliente? ¿Es algo relacionado con manipularlo? ¿Con decirle lo que quiere oir?... Pues afortunadamente y de nuevo por la posibilidad de acceder a cada vez más información y opciones…manipular, presionar o cualquier otro tipo de intento de venta que no tenga en cuenta principalmente el interés del cliente ya no va a funcionar.

Quien intente aplicar cualquier tipo de técnica “pasar por encima del  cliente” ya no va a tener éxito en el mercado (afortunadamente). Hoy en día es necesario saber conectar con el cliente por supuesto, saber acercarse a él donde se encuentra, ser capaz de expresar los beneficios de nuestro producto de la forma más útil y apropiada,…pero por supuesto también tener un enfoque de ayuda y de darle el mayor valor posible.

Con esta dirección en mente…no solo tendremos un cliente para una venta…si no que lo mantendremos en el tiempo y disfrutaremos de su desarrollo y éxito tanto como del nuestro.

 

 

 

                                   

 

      

José Lumbreras

Autor: José Lumbreras

Soy José Lumbreras. Vivo en Córdoba desde hace 42 años y en los últimos 15 he estado desempeñando mi trayectoria profesional en diferentes empresas, sectores y actividades relacionadas con el mundo comercial y ventas. Después de equivocarme muchas veces, de mucho ensayo- error…afortunadamente logré desarrollar una visión clara de lo que permite a unas personas tener éxito al ofrecer sus productos o servicios mientras que otras fracasan en sus precisamente por no saber o querer dirigirse de forma apropiada a sus prospectos.

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