Habilidades Comerciales =>  Home => Blog                                                                          
¿Qué factores determinantes harán que tus ventas funcionen en 2017?
José Lumbreras

¿Qué factores determinantes harán que tus ventas funcionen en 2017?

Por José Lumbreras | Experto en Ventas | 19/01/2015 12:00

A esta pregunta no hay una sola respuesta, son muchas las formas de vender que funcionan en estos tiempos, pero lo que sí es una realidad es que hay muchas cosas que no funcionan ya. Antes si podían servir, pero actualmente no.

 

Y este artículo quiero dirigirlo a lo que No funciona para que por exclusión puedas tener ante ti, una amplia perspectiva de formas de trabajar que SI te darán los resultados deseados.

 

En 2016, ya no funciona la venta bajo presión, como ya sabrás a las personas no les gusta que les vendan sino que les gusta comprar, por lo que los tiempos en los que el vendedor consigue su objetivo presionando (e incluso intimidando) a su prospecto han pasado a mejor vida. Si eres de este tipo de vendedores necesitas actualizarte urgentemente. Si en cambio nunca te gustó hacer las cosas así, estás de enhorabuena porque es mucho más importante ahora cultivar otras cualidades

 

En el futuro, (y ya puedes notarlo en tu propi actividad) no funciona la venta argumentando exclusivamente un mejor precio que la competencia. Paradójicamente, (porque estamos en tiempos de crisis económica o saliendo de ella) el mercado huye de lo más barato. Es cierto que la mayoría de comerciantes se han ajustado porque en algunos casos era necesario para seguir en el mercado, pero a la vez es tanta la oferta que el cliente ya sabe que nadie entrega “duros a pesetas” como se suele decir en mi tierra.

 Si queremos vender, estamos obligados a dar un gran precio pero también ofrecer mucho más. Y ese mucho más es lo que nos diferenciará del competidor.

Afortunadamente como vendedores, tenemos mucho que decir en ese “mucho más”. Es nuestra obligación formarnos y prepararnos para ser capaces de dar un verdadero valor añadido que haga que el cliente nos vea como la mejor opción. Desde mi punto de vista es mucho más importante diferenciarse en estos aspectos más intangibles que “exclusivamente” en cuestiones económicas.

 

Seguramente puedas pensar que en tu sector..lo más importante es el precio, y por supuesto no quiero quitarte la razón, lo más importante puede ser. De hecho es así en muchos sectores, lo que sí quiero destacarte es que hay mucho más que debes potenciar y mejorar para que el precio siga siendo importante pero no sea lo que decida la venta.

 

Si te fijas probablemente puedas notar que en ocasiones somos nosotros mismos los que dirigimos al cliente hacia el precio, él nos ha pedido (o nosotros le ofrecemos) un presupuesto, e inmediatamente destacamos el precio al que le podemos entregar nuestro producto o servicio, cuando si centráramos nuestra atención en beneficios…, la inversión sería uno más de los aspectos a tener en cuenta.

 

En esta época, no funciona la venta si quien vende no es totalmente sincero y cree en su producto o servicio al 100 %. Realmente desde mi punto de vista nunca funcionó, pero lo destaco porque todavía son muchos los prejuicios que existen hacia los vendedores debido a “actuaciones” en las que en el comportamiento (y palabras) del comercial ha primado conseguir la operación pasando por encima la total veracidad de la información proporcionada.

 

Como parte del gremio, a veces me siento decepcionado si alguien no ha recibido lo que un comercial le ha prometido, no importa que no tenga nada que ver conmigo, ni que por supuesto yo jamás hiciera algo así. Pero de alguna manera deseo que la profesión de vendedor esté cada vez mejor vista. Evidentemente no se puede generalizar y siempre existirán comportamientos aislados reprobables, pero creo sinceramente que todavía debemos como colectivo avanzar en esta dirección de honestidad y sinceridad.

 

Y debemos avanzar como digo, no solo por cuestiones éticas sino también porque es mucho MÁS ÚTIL. Desde luego es más fácil vender a quien ya tiene nuestra confianza que conseguir un cliente nuevo así que, ¿Por qué no esforzarnos en tener una relación profesional a largo plazo con nuestro cliente? ¿Por qué no cuidar a nuestro cliente ofreciéndole el mejor servicio y atención? ¿Por qué no usar a nuestros propios clientes satisfechos para que nos proporcionen referencias válidas con el fin de ampliar nuestra actual cartera de prospectos? Desde luego todo esto pasa por desde el primer momento creer en nuestro producto y por supuesto actuar con la máxima honestidad. Todos nos veremos beneficiados, el cliente por supuesto pero nosotros mismos conseguiremos que nuestra carrera profesional tenga una larga y exitosa duración.

 

Así que a modo de conclusión y respondiendo al titular de este artículo: lo que ahora funciona es:

Vender respetando a nuestro cliente, ofreciéndole mucho más que solo un precio reducido y construyendo una relación a largo plazo basada en la confianza y sinceridad. Necesitamos desarrollar nuestras habilidades comerciales reales. No un conjunto de técnicas que a veces pueden ayudar pero otras veces no funcionarán…si no que debemos configurar toda nuestra forma de vender para que sea lo más apropiada, útil y adaptada las necesidades de nuestros mercado y acordes a nuestra forma de ser”.  

 Por todo ello y porque sinceramente creemos en la importancia de desarrollar habilidades comerciales completas y con verdadera profundidad, queremos ofrecerte GRATUITAMENTE UNA SESIÓN de diagnóstico y diseño de una estrategia comercial que te pondrá de una vez en el camino del incremento de ingresos.

Un método probado y que ha supuesto mejoras de resultados de hasta un 40% en algunos casos, con solo unos cuantos meses de aplicación.

Haz click a continuación para conocer todos los detalles:

 

 << SESIÓN DE DIAGNÓSTICO Y ESTRATEGIA COMERCIAL  >>

José Lumbreras

Autor: José Lumbreras

Soy José Lumbreras. Vivo en Córdoba desde hace 42 años y en los últimos 15 he estado desempeñando mi trayectoria profesional en diferentes empresas, sectores y actividades relacionadas con el mundo comercial y ventas. Después de equivocarme muchas veces, de mucho ensayo- error…afortunadamente logré desarrollar una visión clara de lo que permite a unas personas tener éxito al ofrecer sus productos o servicios mientras que otras fracasan en sus precisamente por no saber o querer dirigirse de forma apropiada a sus prospectos.

Deja tu Comentario